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門店銷售經典案例,賣門窗的人必看!
來源:智能門窗|鋁合金門窗加盟|鋁合金門窗品牌|鋁合金門窗廠家|扑克之星亚洲版   時間:2017-4-12 10:05:33

在門窗界有這樣一個經典案例:

 

一大爺去買門窗,路過四家店。四家賣的門窗相近,但是大爺並沒有在最先路過的第一家和第二家買門窗,而是在第三家買了一樘門,更奇怪的是在第四家又買了三扇窗並封了陽台

 

店家 一



大爺去買門窗,路過門窗店,看到賣門窗的店主,就問:你家門窗怎麽樣啊?

 

店主回答:我的門窗質量特別好,樣式多顏色正!

 

大爺搖搖頭走開了(隻講產品的賣點不探求需求,都是無效介紹,做不了單

店家 二


 

大爺又到一個店,問:你的門窗什麽材質的?

 

店主措手不及:早上剛到的貨,最新款,看這開啟方式是最新研發的。

 

大爺二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。隻限於培訓聽到的知識,應對不了客戶


店家三



旁邊的店主見狀問道:大爺,您要什麽款式的,我這裏種類齊全!

 

大爺:我想買廚房門。

 

店主:我這鋁合金材質的是目前最防油煙腐蝕的了。

 

大爺:那就來一樘吧。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麽?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買。自然銷售不能將單值放大

店家四



這時大爺又看到一個店主的門窗便去詢問:你的門窗怎麽樣啊?

 

店主:我們扑克之星亚洲版很不錯的,請問您想要門還是窗戶呢?(探求需求

 

大爺:我想要窗戶,廚房的門買過了。

 

店主:大爺是要裝新房吧?(挖掘更深的需求

 

大爺:是的,兒子結婚的新房。

 

店主:大爺親自來買門窗,兒子一定事業太忙了。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家裝新房的,他們就來我這裏買的門窗,(講案例,第三方佐證)您猜怎麽著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要幾扇窗?(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就要出手

 

大爺:陽台窗跟臥室的都想要。

 

大爺被店主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。店主又對大爺介紹陽台窗用斷橋鋁門窗,保溫隔熱性能好

 

店主:內開內倒窗是目前最適合大爺家的,以後抱孫子了就不怕孩子爬窗戶 連單,最大化購買,不給對手機會),現在剛結婚的都裝內開內倒窗,微風入室,又能防止小朋友攀爬!(願景引發

 

大爺:是嘛!好,那就來三扇內開內倒窗吧。

 

店主:您人可真好,兒子一定是事業有成又孝順,實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上

 

店主稱讚著大爺,又說他的門窗天天銷量都不錯,款式多樣、質量有保證,售後到位(將單砸實,讓客戶踏實),要是以後裝陽光房,讓大爺再過來(建立客戶黏性)。

 

大爺被店主誇得開心,說要用的好,讓朋友也來買。大爺交完訂金,滿意地回家了。

 

門窗人,有何啟示?我們在賣門窗的時候是否做到店主四?這些話術雖然簡單,但在場景中你能否抓住時機把握客戶的心理需求?

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